Metodologia de vendas SPIN SELLING

Metodologia de vendas SPIN SELLING

O modelo Spin Selling de negociação se baseia em seguir uma direção diferente dos antigos modelos praticados até então – o modelo desenvolvido por uma consultoria americana de pesquisa realizou ao longo de 12 anos, e segundo eles, o investimento de U$ 30 milhões de dólares aproximadamente, acompanhando 10 mil vendedores em 30 mil visitas de vendas, 30 mil ligações de vendas em 26 países diferentes, inclusive em Portugal, trazendo o modelo para uma análise – também em língua portuguesa.

O foco da pesquisa foi desenvolver métodos novos e positivos na formulação de perguntas que poderiam substituir os antigos modelos (perguntas abertas e fechadas), segundo o estudo os investigadores descobriram que as perguntas – nas vendas bem sucedidas e todas elas vendas de grande valor – seguem uma sequencia lógica que eles chamaram de SPIN, esta sequência é:

* Perguntas de Situação:

Perguntas que reúnem dados sobre fatos e antecedentes.

* Perguntas de Problemas:

Uma vez estabelecidas informações suficientes sobre a situação do comprador, passam a explorar problemas, dificuldades e insatisfações nas áreas em que o produto do vendedor pode ajudar.

* Perguntas de Implicação:

Em vendas menores, os vendedores podem ter muito sucesso se souberem como fazer boas perguntas de problema e de situação. Em vendas maiores, isso não basta; as pessoas de sucesso precisam fazer um terceiro tipo de pergunta. Esse terceiro tipo é mais complexo e sofisticado. É chamado de pergunta de implicação e exemplos típicos seriam “como esse problema afetará sua rentabilidade?” ou “Que efeito esse índice de rejeição tem no nível de satisfação do cliente?” Perguntas de implicação pegam o problema do cliente exploram seus efeitos ou consequências. Ao fazerem perguntas de implicação as pessoas bem sucedidas ajudam o cliente a entender a seriedade ou a urgência de um problema. As perguntas de implicação são extremamente importantes em vendas grandes e mesmo os vendedores muito experientes raramente as fazem bem – por isso o método SPIN explora e da atenção a este fato na teoria como um todo.

* Perguntas de Necessidade de Solução:

Os investigadores descobriram que vendedores de muito sucesso fazem um quarto tipo de pergunta durante a fase de investigação. Ele é chamado de pergunta de necessidade de solução e exemplos típicos seriam “Seria útil acelerar essa operação em 10%?” ou “Se pudéssemos aprimorar a qualidade dessa operação, como isso o ajudaria?”. Perguntas de necessidade de solução têm vários usos. O mais importante é que seja que elas façam o cliente dizer ao vendedor os benefícios que sua solução poderia oferecer. As perguntas de necessidade de solução tem uma relação muito forte com o sucesso em vendas e da negociação. Foi comum durante a pesquisa descobrir que os profissionais com melhor desempenho faziam mais de 10 vezes mais perguntas de necessidades de solução por visita que aqueles com desempenho médio.

Esses 4 tipos de perguntas – Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução – formam uma forte sequencia de questionamentos que as pessoas bem sucedidas usam durante a etapa importantíssima de investigação, na visita. E enfatiza-se que não é uma sequencia rígida. Os melhores profissionais não fazem todas as suas perguntas de situação antes de passarem para as perguntas problemas, por exemplo. Contudo, geralmente verifica-se que as perguntas de situação são feitas mais no inicio da visita que as outras seguem, em termos gerais, a sequência S-P-I-N (Situation, Problem, Implication, Necessity).

Os autores examinam atentamente essas perguntas SPIN e mostram maneiras de usá-las para aprimorar o sucesso em vendas grandes. As perguntas SPIN funcionam porque foram concebidas ao se observar pessoas bem sucedidas em ação.

Para maiores informações, entre em contato diretamente com o nosso Diretor Robson Campos.

Cel | WhatsApp: (21) 96493.3173 | e-mail: robson.campos@corporategestao360.com.br | Facebook.com/robsoncamposgestao360

Anúncios

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s