3 dicas para aumentar suas vendas!

A gestão de vendas antes era referida exclusivamente à condução da força de vendas. Mas, com a evolução comercial, ela passou a englobar todas as atividades ligadas a isso, como marketing, publicidade, pesquisa, distribuição, preços e produtos, ente outros. Em palavras simples, a gestão de vendas organiza metas por meio de planejamento, treinamento, liderança e gerenciamento de recursos da sua empresa.

Uma boa gestão, portanto, deve fornecer soluções centradas no esforço de vendas: planejamento, estratégias, processos e execução de atividades. Nesse contexto, a liderança é um elemento-chave para o sucesso nesta etapa.

Ao contrário do que se pensa, a gestão de vendas não se restringe às grandes empresas. As de menor porte também podem implementar o processo, e assim, elevar o nível de seu processo comercial.

Sabemos que uma empresa que não vende nada, ou que não vende bem, está fadada ao fracasso. Mas saber vender não se resume a apenas ter um bom produto e oferecê-lo nos canais disponíveis. O processo é bem mais abrangente e exige alguns cuidados.

Assim, iremos desenvolver uma sequência de Gestão de Vendas & CRM:

  • Planejamento de venda;
  • Planos de ações comerciais e de atendimento;
  • R&S – Recrutar e selecionar nova equipe comercial;
  • T&D – Treinar e desenvolver melhores práticas comerciais;
  • Integrar as áreas de vendas, atendimento e produção;
  • Implantar o sistema de CRM para automatizar a Gestão de Relacionamento com o cliente.

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1-LUCRO!!

Um objetivo chamando lucro é no mundo dos negócios, ser sábio e saber que tem de ser rico! A estratégia é focada no lucro.

Às vinte e duas maiores empresas do mundo, tiveram sucesso por se preocuparam mais com o lucro do que com o crescimento, participação do mercado, etc.

A guerra na mente, a palavra chave no jogo do mercado é o posicionamento. Ou seja, como este seu negócio, ou sua marca, na cabeça do consumidor. O campo de batalha da competição é sempre a mente das pessoas. Por isso é importante chegar lá e assumir a primeira posição.

Segundo os grandes estudiosos, a primeira marca a chegar à mente dos clientes, dominará grande parte do mercado (“Share of mind”).

 

2- Planejamento!!

O Planejamento de vendas é um dos pontos mais críticos de uma organização e nele se faz necessário identificar o potencial do mercado, o universo de atuação do mercado local, nacional e internacional, os números de prospect´s, o consumo médio por mês, a renda percapta da região.

A projeção de vendas tem deve estar demonstrada em planilhas estimando o volume de vendas por produto, em cada região, me a mês. Precisa ser definido objetivo, meta, quotas e prazo.

O cliente precisa ser identificado, diferenciando-o do consumidor.

3- Avaliação!!

Entre os sistemas que existem para conceituação do envolvimento de marketing e venda com o mercado, Raimar Richers desenvolveu os 4 “AS” que mostram de maneira brilhante esse relacionamento.

Temos que fazer uma Análise do mercado, levantando as informações de macro e micro-ambiente que serão utilizadas para o desenvolvimento das estratégias da organização. A análise de cenários econômicos, políticos, tecnológicos, sociais, entre outros. As oportunidades e ameaças externas à empresa que resultam desses cenários, bem como as potencialidades e fragilidades internas, como elaboração de objetivos e metas a serem cumpridas.

A Adaptação cabe a organização, após ter em mãos as informações analisadas, montando ou reformulando suas estratégias e táticas quanto a seu composto de produtos/serviços, preço e suas estruturas promocionais e canais de distribuição.

Após Adaptação a realidade dos cenários macro e micro-ambiente, o próximo passo é a Ativação e aí que é a hora da verdade para empresa. É quando ela coloca seus produtos em contato físico com o cliente/consumidor.

Quando nos referimos a cliente, falamos também de canais de distribuição e consumidor, os elos finais da cadeia de produção.   Assim, o resultado das suas primeiras etapas (análise e adaptação) será traduzido em vendas e consequentemente, em conceituação ou não do produto e da organização. E é neste momento que toda atenção é pouco.

A Avaliação é sempre necessário na gestão da organização como um todo, e na gestão de vendas, todo o processo precisa ter uma medição da relação entre esforços despendidos e retorno alcançado. Portanto, a avaliação é feita para verificar volume de vendas, aceitação da marca, utilização do produto, perfil do cliente/consumidor. A etapa de avaliação é decisiva quando as mudanças (adaptações) que a empresa deve realizar para se manter no mercado.

 

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Abraços,

Robson Campos .’. Gestão 360

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