7 passos de uma reunião comercial extraordinária

7 passos para uma reunião comercial extraordinária da Gestão 360:

*1° – Busque fazer o seu dever de casa. Pesquise sobre seu prospect.*
Procure descobrir o máximo que puder do seu cliente/negócio antes de encontrá-lo. Se for o caso, leia jornais, faça uma pesquisa no Google, nas redes sociais, etc.
Descubra ainda quem são seus concorrentes (se for uma pessoa jurídica), quais mudanças estão ocorrendo em seu negócio e quais são suas principais preocupações. Apesar de a busca ser muito importante, tenha em mente que você conseguirá as informações mais valiosas sobre as preocupações ou negócios do cliente que você atende, conversando diretamente com ele.

*2° – Abra sua mente, não sua caixa de amostras.*
Não vá a uma reunião com uma ideia preconcebida de que vai oferecer e como vai oferecer. Você será mais assertivo descobrindo quais aspectos da transação são mais importantes para o cliente.
Assim, mesmo se você e outra instituição estiverem oferecendo o mesmo produto com a mesma taxa, os clientes que você atende podem estar mais preocupados com outras condições, como acessibilidade, confiança, atendimento personalizado, local, etc.
Se você chegar a uma reunião e apresentar suas ideias antes de perceber qualquer uma dessas preocupações do cliente, terá perdido uma oportunidade de se distinguir de seus concorrentes.

*3° Ouça com atenção.*
Em uma reunião, é imprescindível obter o máximo possível de informações. Isto significa fazer perguntas e ouvir as respostas dos clientes. Evite interromper o cliente.
Não faça objeções antes de o cliente terminar de falar. Quanto mais você conseguir que eles conversem, mais você entenderá o que importa para eles.
Com essas informações, possivelmente suas apresentações atenderão aos interesses deles e, desta forma, conseguirá fechar negócio.
Ouvir atentamente lhe dará condições de montar uma oferta baseada em informações que o próprio cliente lhe passou, fazendo com eu sua proposta realmente agregue valor.

*4° Faça perguntas (abertas) que estimulem o diálogo.*
Evite fazer perguntas limitadas, que levarão respostas como “ sim” ou “não”. Tais perguntas geralmente têm palavras como “É”, Será que”, “São”. Em vez disto, tente fazer perguntas que comecem com “O que”, “Quando”, “Onde”, “Como”, “Diga-me” e “Por que”, assim fará a pessoa elaborar respostas mais completas a respeito de um assunto.
Por exemplo, a pergunta “Você está satisfeito com seus resultados atuais?” vai obter uma resposta menos satisfatória que “Conte-me o que você espera de retorno de seus investimentos atuais”.
Sua meta deve ser fazer com que o cliente fale sobre seus problemas e preocupações para que você possa encontrar maneiras de resolvê-los. Cuidado com perguntas que encerram o assunto. Em vez disto, faça perguntas que solicitem informações importantes.
Se você perguntar a um cliente “Posso lhe fazer uma proposta?” você receberá uma resposta tipo “sim” ou não”, e é tudo. Mas se você começar o processo dizendo “Diga-me os principais pontos que mais lhe interessam…” você vai ter informações importantes em vez de encerrar a discussão.

*5° – Abordagem racional.*
Esta é uma das abordagens mais fáceis de se aplicar. A abordagem racional mostra os benefícios práticos, dados, resultados e simulações que ressaltam ao cliente como está deixando de ganhar, o que ele tem a ganhar, ou até mesmo como ele está perdendo.
Este é o papel do comparativo: Chamar a atenção do cliente, racionalmente.
Neste momento é importante passar que você precisa ter uma relação médico-paciente, e que o comparativo serve para o cliente (paciente) como um exame médico. Assim é possível identificar onde o cliente está bem e onde não está, exatamente como um médico faz antes de receitar qualquer medicamento. Você deve cuidar da saúde financeira do paciente como um todo. Cuidar do “órgão” mais sensível do corpo humano: “o Bolso”!
Porém, sabe-se que nem sempre esta abordagem basta para convencer um cliente. O comparativo pode deixar claro que o cliente está deixando de ganhar dinheiro, mas mesmo assim, ele prefere permanecer com os recursos fora. Por este motivo, você não deve ir para uma reunião apenas pautada pela abordagem racional.

*6° Abordagem emocional.*
Provoque reações emocionais através de uma linguagem que estimule e envolva a pessoa. Crie uma necessidade no cliente a partir de questões pessoais ou emocionais da mesma. Desta maneira, você consegue oferecer o produto de forma mais assertiva, pois saberá em que fase o cliente está.
Ex: Se vai casar, ter um filho, viajar, se aposentar, estudar, etc.
É fundamental sair de uma reunião certo de que o cliente entendeu que pode compartilhar com você qualquer assunto referente a dinheiro. Esta relação é extremamente importante para você, consultor associado, se posicionar de maneira estratégica, dado que a maioria dos clientes quando se desfaz de uma posição é por algum motivo importante.
Se você constrói uma relação fundamentada nesse conceito, saberá, na maioria das vezes, os motivos de eventuais resgates.
Além disto, é desta maneira que você conseguirá acessar recursos que o cliente não considerava para aplicação na sua empresa, como para viajar no final do ano, retirada mensal, parte para pagamento de alguma dívida, etc.

*7° Abordagem moral.*
Fale da visão, da missão, dos valores, e dos objetivos seus e da nossa empresa. Assim como, seus princípios de vida, da sua formação, etc.
Ex: “Nós aqui temos como missão…”, “Como valor…”, “Acreditamos num cenário…”, “Me formei em…”, “Trabalho desta maneira…”.
Você deve ter como objetivo ser a solução completa de consultoria em gestão empresarial para o cliente. Ao pensar em consultoria, ele tem que pensar em você. Esta abordagem é muito importante porque o cliente tem como referência uma sólida instituição de consultoria. Por isto, ele precisa entender de forma clara qual é a sua atividade, como é regulamentada, o que é a Corporate Gestão 360, e, principalmente, ouvir um discurso que envolva o lado moral da empresa.

*Fechamento de uma reunião e próximos passos*
Você precisa sair de uma reunião com os próximos passos já definidos, que normalmente são dois: data de envio dos dados para o comparativo ou data de envio de recursos.
Neste momento é muito importante saber passar ao cliente que você não quer parecer relapso, nem incomodá-lo. Por isto, definir os próximos passos é importante. Ex: “Em que data me envia os dados?”, “Quando nos encontramos novamente?”.
Lembre-se que o seu principal objetivo é descobrir a necessidade do cliente. Exatamente como o feito com outros produtos de consumo, você precisa criar um ambiente onde ele veja necessidade de utilizar os produtos e serviços eu você oferece.
A maioria dos clientes não gosta de preencher cadastros nem questionários, mas se antes você mostrar o benefício que isto trará, com certeza facilitará o processo.

Pense nisso e Vamo que Vamo!

Vamo aproveitar para se cadastrar Grátis no site do Programa Gestão 360 EAD http://www.gestao360ead.com.br, para conhecer nosso programa de educação corporativa a distância.

Você terá acesso a 4 vídeos explicando sobre nosso programa de educação corporativo a distância é ainda receberá 12 e-mails gratuitos com conteúdos bem interessantes sobre gestão empresarial e empreendedorismo.

Se quiser entrar em contato, pode chamar:
Tel: (21) 3473.9791
WhatsApp; (21) 99916.5630
E-mail: atendimento@corporategestao360.com.br

Abraços,
Robson Campos .’. Gestão 360
Palestrante l Consultor l Professor
Facebook.com/gestao360ead
Curta, comente e compartilhe!

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair /  Alterar )

Foto do Google

Você está comentando utilizando sua conta Google. Sair /  Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair /  Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair /  Alterar )

Conectando a %s