Pense grande, comece pequeno

Pense grande, comece pequeno.

A Zappos é a maior loja de sapatos on-line do mundo, com vendas brutas anuais de mais de 1bilhão de dólares. É conhecida como um dos negócios de comércio eletrônico mais amigável
aos clientes e bem-sucedidos do mundo, mas não começou dessa maneira.

Nick Swinmurn, o fundador, sentia-se frustrado porque não havia nenhum site com uma grande seleção de sapatos. Então, ele imaginou uma experiência de varejo nova e superior.
Swinmurn podia ter esperado um longo tempo, insistindo em testar sua visão completa com depósitos, parceiros de distribuição ea promessa de vendas significativas. Muitos pioneiros do comércio eletrônico o fizeram, entre eles infames fracassos ponto-com, tais como Webvan
e Pets.com.
Em vez disso, ele começou realizando um experimento. Sua hipótese era que os clientes estavam prontos e dispostos a comprar sapatos on-line.

Para testar essa hipótese, ele procurou as lojas de sapatos locais e perguntou se podia tirar fotos do estoque delas. Em troca da
permissão, Swinmurn postaria as fotos on-line e voltaria para comprar os sapatos pelo preço de varejo se os clientes os comprassem on-line.
A Zappos começou com um produto simples e pequeno. Foi idealizado para responder sobretudo a uma pergunta: já existe demanda suficiente para uma experiência superior de compra on-line de sapatos? No entanto, um experimento bem arquitetado como aquele com
que a Zappos começou, faz mais do que testar um único aspecto de um plano de negócios.

Durante o teste da primeira hipótese, muitas outras também foram testadas. Para vender os sapatos, a Zappos tinha de interagir com os clientes: receber pagamentos, lidar com
devoluções e tratar do apoio ao cliente. Isso é muito diferente de pesquisa de mercado. Se a Zappos tivesse recorrido às pesquisas de mercado existentes ou realizado uma sondagem, poderia ter perguntado o que os clientes achavam que queriam. Ao construir um produto,
apesar de simples, a empresa aprendeu muito mais:

1. Tinha dados mais precisos acerca da demanda do cliente, pois observava o comportamento do cliente real em vez de formular perguntas hipotéticas.

2. Colocou-se numa posição para interagir com clientes reais e aprender a respeito de suas necessidades. Por exemplo, o plano de negócios podia recomendar preços
com desconto, mas como a percepção dos clientes do produto é afetada pela
estratégia de desconto?

3. Permitiu-se ser surpreendida quando os clientes se comportavam de maneiras inesperadas, revelando informações que a Zappos talvez não tivesse sabido para perguntar a respeito. Por exemplo: e se os clientes devolvessem os sapatos?

O experimento inicial da Zappos proporcionou um resultado claro e quantificável: uma quantidade suficiente de clientes compraria os sapatos ou não. Também colocou a empresa na posição de observar, interagir e aprender a partir de clientes e parceiros reais. Essa
aprendizagem qualitativa é uma parceira necessária para os testes quantitativos. Embora os primeiros esforços fossem evidentemente de pequena escala, não impediram a visão maior da Zappos de ser realizada. De fato, em 2009, ela foi adquirida pela Amazon.com, a gigante do comércio eletrônico, por divulgados 1,2 bilhão de dólares.

Este conteúdo é um trecho do livro – A Startup Enxuta de Eric Ries.

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