5 Passos para ser um bom Gestor Comercial

O primeiro passo para ser um gestor comercial eficiente é ser visto como um líder por seu time. É através desse respeito que os resultados surgirão.

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#1. É muito comum ouvirmos gestores reclamarem da falta de aderência pelo time, aos novos processos e ideias que são levantados. O time simplesmente boicota a novidade e as melhorias propostas.
Isso acaba sendo muito comum na implantação da estratégia de implementar a estratégia do CRM, por exemplo. Acompanhamos de perto essas implantações e pudemos presenciar muitas questões, como a falta de respeito pela hierarquia, pela autoridade e liderança dos gestores.
Acontece que muitos times simplesmente não levam a sério aquilo que seus gestores falam, ignoram ordens, ideias e agem de maneira completamente relaxada.

A primeira coisa que vem em mente nessas situações é: “por que os gestores
não demitem esses vendedores?”. Correto?
Bom, acontece que muitos desses vendedores trazem excelentes resultados. Demiti-los, pode ser um presente para a concorrência. Ou seja, muitos pensam, ruim com eles, pior sem eles.
E por conta disso, o relacionamento entre gestor e consultor comercial fica  insustentável. Por conta de um único consultor, todo o ambiente de vendas de uma empresa, o relacionamento e a rotina de um departamento fica comprometida.

Por isso, antes de mais nada, de se impor, de mostrar que você sabe, de mostrar que você deve ser seguido, você precisa ser visto como um líder pelo seu time.
Algumas pessoas exalam autoridade, outras têm uma grande dificuldade em
mostrar que são a autoridade máxima dentro de um departamento de vendas
e por isso colocam tudo a perder.
Se você quer ser realmente visto como um gestor, vai precisar mudar algumas
atitudes e desenvolver outros comportamentos.
#2. Pare de querer ser visto como amigo de todos
Mesmo que você queira estar bem com todos, se você se mostrar como
amigo das pessoas a todo momento, elas vão acabar confundindo as coisas.
As pessoas têm uma grande dificuldade para dividir as coisas.
Fica confusa essa relação: elas podem não entender que você é atencioso
com elas, que almoça junto, que chama para o happy hour, mas ao mesmo
tempo, cobra o resultado de vendas.
Isso pode levar seus consultores a pensar: “ela estava rindo comigo agora na
hora do almoço. Não é possível que eu tenha que te dar uma satisfação sobre
essas vendas”.
#3. Pare de microgerenciar
Você precisa agir como um coach: passar as tarefas e estar disponível se alguém tiver algum problema em atingir as metas.

Não fique “colado” em seus consultores, perguntando a todo momento o que eles estão fazendo, se já fizeram o que você pediu, se já venderam, se já  mandaram e-mail.
Você precisa garantir que eles saibam o que precisa ser feito, monitorar as métricas (número de  ligações realizadas, reuniões  agendadas, propostas enviadas, e potenciais negócios para fechamento na próxima semana, etc.) e saber a hora de cobrar.
Não adianta cobrar o tempo todo. Também não adianta cobrar o Consultor Comercial que acabou de entrar.  Mostre o que você quer, exija os resultados e coloque-se à disposição.
#4. Tenha o controle
Pode parecer controverso falar para você ter o controle e ao mesmo tempo
dizer para não micro-gerenciar, mas uma coisa é totalmente diferente da outra.
Ter o controle é saber o que acontece no seu setor. E para isso existem as
reuniões de alinhamento dos resultados de vendas.
Independente de seu time ter consultores externos, internos, ou
representantes comerciais, você precisa ter o hábito de saber o que acontece
em seu departamento.
Para isso existem as reuniões de preleção. Se você não pode fazê-las diariamente,
pela manhã, faça às segundas-feiras, e exija que todos estejam presentes.

É justamente nesse momento que você pedirá o resumo do dia, ou da
semana, de cada consultor, saber o que está acontecendo, e sugerir
melhorias para melhorar o desempenho de seu time.
Não deixe as coisas soltas demais.
#5. Posicione-se como um líder
Mesmo que você não saiba o que um líder faz, ou não se veja como um líder,
posicione-se como um.
É muito importante que você saiba que você precisa ser visto como a
autoridade máxima pelo seu time. Isso significa se vestir de maneira
diferente, se comunicar de maneira diferente, e de certo modo, até se isolar
um pouco.
As pessoas precisam, em certa medida, sentir o fato de que você é o líder
delas. Isso fará elas entender que precisam respeitá-lo.
É claro que tudo isso não elimina o fato de “servir” seus liderados. Ou seja,
ao mesmo tempo em que você precisa se estabelecer como a autoridade no
departamento, você deve direcioná-los e ajuda-los a atingir os objetivos.
O papel de um líder é fazer as pessoas atingirem os objetivos. Nunca esqueça disso.

Assista este video: https://www.youtube.com/watch?v=49b8wRLwLcI&t=15s

Fonte: Guia Agendor

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Grande abraço,

Robson Campos – CEO Gestão 360°

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