Você sabe para quem oferecer seu produto ou serviço?

Sem dúvida, montar um modelo de negócios é uma das tarefas mais temidas pelos Empreendedores & Empresários de diferentes setores. Muitos, inclusive, não dão a atenção necessária, já outros pulam essa etapa, partindo diretamente para a ação. Para auxiliar esses profissionais, Alexander Osterwalter e Yves Pigneur criaram o Business Model Canvas (BMC), um quadro que deve ser preenchido com algumas informações importantes sobre o empreendimento.

Aos poucos, você perceberá que o Canvas funciona como um quebra-cabeça e que, em algum ponto, todos os blocos irão se integrar. Cada etapa é fundamental para o processo. Por isso, preste atenção em cada uma delas, crie uma correlação e, se necessário, faça ajustes. Preparar seu BMC vai ajudá-lo a fazer melhores escolhas e, com isso, evitar que gaste dinheiro de maneira equivocada.

Não importa o tamanho da sua empresa, mesmo se você estiver trabalhando sozinho ou com uma equipe de 100, ou 500 ou 1.000 pessoas ao seu lado: o Modelo de Canvas é altamente indicado.

Hoje falaremos sobre o primeiro passo e bloco que compõe o Canvas:

Segmentos de Clientes

Segmentos de clientes definem os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar e servir (e quais deseja conscientemente ignorar). Tudo começa com quem queremos satisfazer uma necessidade.

Entendemos que é importantíssimo, definir com clareza o Público-alvo, mais que isso definir o nicho de clientes e mais ainda criar as Personas. Persona é o personagem hipotético do cliente ideal.

Grupos de clientes representam segmentos distintos se:

– Necessidades exigem e justificam uma oferta diferente
– São alcançados por canais de distribuição diferentes
– Exigem diferentes tipos de relacionamento
– Têm lucratividades substancialmente diferentes
– Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes

Justamente por existirem segmentos distintos, uma dica é focar num nicho específico de mercado que seja grande o suficiente para se obter um bom lucro, porém com características peculiares, permitindo que você tenha uma relação mais próxima com seu cliente e as necessidades dele.

Separei algumas perguntas que podem te auxiliar na elaboração desse bloco:

  1. Para quem estamos criando valor?
  2. Quem são seus consumidores mais importantes?

Uma correta segmentação de mercado traz inúmeros benefícios à empresa e sua estratégia mercadológica. Atualmente, é inconcebível não possuir uma clara segmentação, já que a concorrência é grande e uma maneira de evitar a disputa por um mesmo consumidor, é concentrar esforços em grupos específicos.

São sintomas da ausência de segmentação:

– Mensagem de marketing fraca, genérica, irrelevante, inoportuna;
– Dificuldades para compreender o comportamento e as preferências dos clientes;
– Campanhas de marketing demasiadamente caras e esporádicas;

O primeiro passo para segmentar o mercado é identificar um grupo de clientes com características similares que a empresa consiga satisfazer da melhor maneira.

São alguns critérios de segmentação:

– Geográficos (bairro, cidade, estado, país);
– Demográficos (faixa etária, renda, escolaridade, religião);
– Psicográficos (personalidade, estilo de vida);
– Comportamentais (hábitos, ocasiões, preferências);
– Atividade empresarial;
– Porte (quantidade de funcionários, faturamento);
– Tempo de atividade;
– Modelos de gestão;

Algumas empresas podem atuar em mercados bastante abrangentes. Por exemplo, uma empresa de desenvolvimento de aplicativos para celulares, em princípio, pode atender empresas de todos os portes, de qualquer atividade, localizadas em qualquer lugar do mundo. No entanto, essa mesma empresa pode ter maior know-how ou mais recursos para o desenvolvimento de aplicativos relacionados a uma determinada atividade. Pode ser que ela tenha um método de produção mais ágil, reduzindo custos e tornando seus preços mais competitivos para pequenas empresas. Também pode ser que enfrente dificuldades para atender clientes geograficamente distantes.

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Redação
Corporate Gestão 360

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